Wer heutzutage seine Wohnung verkaufen möchte, steht vor einigen Aufgaben und ist häufig in Kontakt mit potentiellen Kaufinteressenten. Hierbei ist es wichtig frühzeitig zwischen echten und schlechten Interessenten zu unterscheiden. Solche ohne Kaufinteresse und zum Beispiel aus reiner Neugier Ihre Wohnung besichtigen möchten.
Der erfolgreiche Wohnungsverkauf wird nicht durch möglichst viele Interessenten realisiert, sondern durch möglichst gute Interessenten.
Als Privatverkäufer haben Sie häufig nicht die Möglichkeiten einen Interessenten intensiv und ausführlich zu befragen. Aber genau das ist beim Verkauf einer Wohnung unbedingt notwendig, um potentielle Kaufinteressenten von Nichtkäufern zu unterscheiden. Denn: je mehr Nichtkäufer vom Verkäufer durch die Wohnung geführt werden, desto unsicherer wird er. Ein Verkauf unter Wert häufig die Folge.
Bei einem normalen Auftragsbestand verfügt ein Immobilienmakler über rund 12 bis 15 Alleinaufträge. Dies bedeutet, dass sich pro Tag zwischen 10 und 20 Interessenten, telefonisch oder per E-Mail, beim Makler melden. Durchaus denkbar, dass bei einer solchen Anzahl an Interessenten täglich ein Käufer dabei sein sollte. Leider ist dem nicht so!
Nichtkäufer frühzeitig aussortieren
Bei der ersten Kontaktaufnahme geht es zuerst einmal darum zu erfragen, was der Kunde über die angebotene Wohnung wissen möchte.
Welchen allgemeinen Kenntnisstand hat der Kunde?
Hat der Interessent schon des Öfteren eine Immobilie gekauft, oder ist dies das erste Mal?
Nun folgt der erste Qualifizierungsschritt: Der Interessent wird gefragt, bis wann er die Immobilie gekauft haben möchte. Die Antwort sollte innerhalb von wenigen Sekunden erfolgen. Ist die Antwort jedoch zögerlich oder etwas zu vage, wird das Gespräch höflich und schnell abgearbeitet.
Ist die Antwort in unserem Sinne, erfolgt der zweite Schritt. Hier wird nach den finanziellen Möglichkeiten des Interessenten gefragt. Dies sind durchaus heikle Fragen, die ein Privatverkäufer häufig nicht stellt:
Wie hoch ist das vorhandene Eigenkapital?
Möchte der Kunde selbst in die Wohnung ziehen?
Und: War er schon mal bei der Bank?
Werden auch Diese positiv beantwortet, erfolgt der dritte Qualifizierungsschritt. Hier werden Fragen zu den wichtigsten Wohnbedürfnissen gestellt.
Was sucht er?
Wie viele Personen ziehen mit ein?
Warum sucht er überhaupt?
Passen die Antworten in etwa mit der angefragten Wohnung zusammen, erfolgt der vierte und letzte Schritt. Wo ist der Interessent bereit, beim Kauf einen Kompromiss zu machen? Wie schnell kann er die Wohnung besichtigen? Wie schnell kann dieser zum Notar?
Selbst das Wort „Notar“ wird beim ersten Telefonat bereits erwähnt! Solche konkreten und direkten Fragen kann kaum ein Privatverkäufer am Telefon stellen.
Das spart für alle Beteiligten Zeit, Mühe und Arbeit!
Erst wenn diese Fragen und noch viele Weitere zu unserer Zufriedenheit beantwortet sind, wird ein Besichtigungstermin am Objekt vereinbart. Kunden die nicht zu 80% auf das Objekt passen, werden unter anderem in unsere Kartei aufgenommen. Teilweise wird auch ein anderes Objekt angeboten, das vielleicht besser in Frage kommt. Diese Vorteile für diese Qualifizierung liegen für alle drei Beteiligten auf der Hand.
Wohnung verkaufen: Der Verkäufer hat viel weniger Arbeit mit dem herrichten seiner Immobilie. Im Schnitt hat er so nur alle 11 Tage einen Besichtigungstermin.
Wohnung kaufen: Der Käufer hat den Vorteil, dass er nur die Immobilie besichtigt, die auch wirklich zu ihm passt und er nicht umsonst irgendwelche Immobilien anschaut.
Und für uns Immobilienmakler bedeutet dies, dass wir nicht planlos durch die Gegend fahren müssen um irgendwelchen neugierigen Menschen tolle Wohnungen zu zeigen. Sondern viel mehr Zeit für die Kunden haben, die auch ernsthaft eine Wohnung kaufen wollen.
